Joseph Hughes (Dinámica del Contratista)

Joseph Hughes es el propietario de Contractor Dynamics (Dinámica del Contratista), una reverenciada empresa de capacitación en marketing dentro de la industria del techado.

Hughes, criado en la costa de Jersey, no hará comparaciones con el elenco de personajes que se ven en el exitoso programa de televisión que tiene el mismo nombre que su ciudad natal, pero está orgulloso del lugar donde creció.

“Estábamos a un par de millas de la playa, pero soy de Jersey”, dice.

Cuando era niño, Hughes competía regularmente con su hermana por la superioridad atlética, inculcándole una mentalidad feroz que se traduciría bien en sus actividades posteriores.

“Mi hermana y yo jugábamos al baloncesto y nos lo tomábamos muy en serio”, señala Hughes.

“Jugábamos todos los días en el camino de entrada y llegamos al punto en que encendíamos las luces por la noche para poder seguir jugando”.

Después de la secundaria, Hughes se aventuró al norte a Beantown y se matriculó en Boston College.

Él dice que obtener una educación superior se consideraba el siguiente paso natural en el hogar Hughes y, cuatro años más tarde, obtuvo un título en negocios.

Inmediatamente después de graduarse, Hughes comenzó a trabajar en la industria de servicios financieros, pero, para un chico que creció trabajando en el negocio familiar de la construcción, una carrera dedicada al sector financiero no parecía una opción viable a largo plazo.

Por contexto, su familia es propietaria de Hughes Marine Firms, que proporciona barcazas de cubierta, barcazas de grúa, barcazas de tolva y equipos marinos a los clientes.

“La empresa se fundó en 1894 y sigue siendo sólida después de 128 años en el negocio”, menciona Hughes.

“Trabajé para la empresa familiar durante los veranos fuera de la escuela, por lo que la construcción siempre estuvo en mi sangre, y luego, cuando me di cuenta de que ya no quería trabajar para Corporate America, me uní a la empresa familiar en Nueva Jersey. Fue allí donde aprendí mucho sobre las pequeñas empresas”.

Hughes pasó la mayor parte de los siguientes siete años aprendiendo todo lo que pudo sobre la operación familiar, pero en 2012 el atractivo del espíritu empresarial y de dirigir su propio negocio se volvió demasiado como para ignorarlo.

“Tenía ganas de salir y crear algo propio”, dice Hughes, quien en ese momento vio que los propietarios de pequeñas empresas, específicamente los contratistas, no estaban haciendo mucho para promocionarse en las redes sociales.

Esto lo llevó a alejarse de la seguridad de su trabajo de 9 a 5 para comenzar el mencionado Contractor Dynamics, que se enfoca en ayudar a los dueños de negocios en la industria de la construcción a promocionarse en línea.

En estos días, una empresa que no utiliza las redes sociales para comercializar a clientes potenciales se consideraría una tontería, pero, cuando Hughes fundó Contractor Dynamics, las redes sociales todavía eran una fuente de marketing gratuito sin explotar.

“Cuando inicié Contractor Dynamics, no estaba tratando de hacer nada loco, pero sabía que, si podía hacer que las empresas aplicaran algunas estrategias básicas de marketing, marcaría una gran diferencia en sus negocios y en sus vidas”, Hughes explica.

A medida que evolucionaron las redes sociales, la visión de Hughes de lo que podrían llegar a ser las empresas de construcción fue posiblemente profética, y durante los primeros cinco años que estuvieron en el negocio, Contractor Dynamics ayudó a los contratistas en varios oficios a ganar terreno en línea.

Pero en 2018, Hughes dio otro gran salto al rechazar negocios de diferentes oficios para que Contractor Dynamics pudiera concentrarse exclusivamente en trabajar con contratistas en la industria de techado.

“Esa decisión se basó en las relaciones que teníamos”, dice Hughes.

“Tuvimos algunos clientes de techado y nos presentaron a otros clientes. Me subí al escenario en un par de eventos y, a partir de ahí, se disparó, así que decidimos apostar por el techado”.

A pesar de sus obvios beneficios, muchos contratistas de techos en 2022 todavía no ven la ventaja de comercializar sus empresas en línea.

Hughes se solidariza con los techadores que afirman que no necesitan publicitarse o promocionarse en línea porque sus empresas generan negocios a través del boca a boca y/o tocando puertas.

Al mismo tiempo, Hughes se apresura a señalar que, a medida que la sociedad y la tecnología continúan evolucionando, las empresas de techado serían negligentes si no invirtieran en una presencia en línea.

“Las personas hacen negocios con personas que conocen, les gustan y en las que confían”, dice Hughes.

“Pero la gente no puede gustarle o confiar en usted hasta que sepa quién es y qué hace, y es por eso que las redes sociales son tan poderosas”.  

Para aclarar, Hughes no está pidiendo a sus clientes que produzcan videos virales de TikTok o contenido de YouTube que obtenga miles de visitas.

En cambio, Hughes y su equipo inculcan a los clientes el valor de convertirse en alguien muy famoso, tal que un contratista de techos desarrolle una marca tan reconocible que los propietarios locales pensarán automáticamente en su empresa cuando llegue el momento de reemplazar el techo.

“Las redes sociales son una excelente manera de construir conexiones a gran escala”, dice Hughes.

“En lugar de ir de puerta en puerta o llamar a la gente en frío, puede crear influencia en línea y hacer que mucha gente se interese en lo que hace”.

Dado que las redes sociales pueden ser gratuitas, tiene sentido que un contratista de techos dedique un par de minutos cada día a publicar contenido en plataformas como Facebook, Instagram y LinkedIn.

Sin embargo, un porcentaje de techadores no está intrigado por la perspectiva de ponerse frente a una cámara o emplear una estrategia que probablemente no produzca resultados inmediatos.

Para esos contratistas de techos, preferirían invertir dinero en servicios de generación de prospectos o anuncios de Facebook, y luego esperar a que su teléfono suene a perpetuidad.

Desafortunadamente, esta táctica rara vez es efectiva.

Para empezar, los anuncios pagados son mucho más costosos que crear un video corto en un iPhone, pero aún más condenatorio es el hecho de que publicar anuncios de Facebook simplemente no es la forma en que los consumidores modernos hacen negocios.

“¿Cuándo fue la última vez que escuchó que alguien se desplazó por Facebook y, debido a un solo anuncio que vio, gastó $20 000 en un techo?” Hughes pregunta retóricamente.

“La respuesta es nunca, porque la gente no compra así. La gente quiere ver una marca una y otra vez, y donde muchos techadores tienen problemas es que tienen la idea errónea de que, si lanzan un anuncio, su teléfono sonará sin parar. Pero, de nuevo, no es así cómo compra la gente”.

Para combatir la tentación de invertir en estrategias de marketing de soluciones rápidas, Hughes recomienda producir contenido consistente que no esté directamente dirigido a la venta.   

“Con la creación de contenido, no se trata de buscar personas que estén listas para comprar hoy. Se trata de plantar semillas para que pueda cultivar su mercado de manera consistente. Sí, eso toma un poco de tiempo, pero los resultados a largo plazo pueden ser increíbles”, explica Hughes.

Si bien la creación de contenido orgánico es clave, también es aconsejable complementar esos esfuerzos con anuncios de Facebook, aunque en una escala más pequeña y menos agresiva de lo que podría hacer un contratista de techos apresurado.  

“Aquí en 2022, estamos capacitando a nuestros clientes sobre el valor y la importancia de cargar contenido orgánico todos los días y, aunque a veces las publicaciones orgánicas no tienen mucho alcance, también recomendamos a los clientes que aumenten su contenido con anuncios pagados y campañas de reconocimiento de marca”, dice Hughes, quien agrega que, por tan solo $5 por día, los contratistas de techado pueden finalmente incursionar en su público objetivo.

“Esta estrategia funciona porque no estás gastando una tonelada de dinero en esas campañas, pero estás poniendo algo de dinero detrás de tu contenido para que puedas llegar a más personas que solo a tus pocos seguidores”.

Para los contratistas de techos que están preocupados por sumergirse en el universo de la marca y el marketing en línea, hay pasos que pueden tomar hoy, sin sentir que deban imitar a una persona influyente o complacer a la cámara.  

“Haz esto: toma la máquina de marketing que tienes en tu bolsillo [tu teléfono], graba un video rápido para que la gente sepa quién eres, qué haces, qué tipo de problemas resuelves y cuál es tu valor único, y luego comparte eso en todas tus plataformas de redes sociales”, aconseja Hughes.

“Es posible que solo obtenga una persona que vea su video, pero es posible que necesite un techo o que conozca a alguien que necesite un techo”.

¿No sabes de qué hacer un video?

Afortunadamente, con los contratistas de techos, siempre hay algo que transmitir.

“Lo bueno de los contratistas de techos es que ya están en el campo, haciendo inspecciones, obteniendo estimaciones y reemplazando techos, por lo que todo lo que tiene que hacer es documentar lo que está haciendo y compartirlo con su mercado. No es necesario contratar a un videógrafo ni a una agencia de marketing”, explica Hughes.

Como es el caso en cualquier negocio, la industria del techado está en constante evolución.

Hace diez años, fuera de Hughes y Contractor Dynamics, muy pocos techadores se promocionaban en las redes sociales.

Es decir, corresponde a los contratistas de techos incorporar contenido de video en su estrategia de marketing, pero Hughes dice que los techadores también deberían optimizar otras áreas de sus operaciones para que sea fácil para los clientes hacer negocios con ellos.

“Para una empresa de techado, eso puede ser tan simple como contestar su teléfono o tener un formulario de contacto en su sitio web que no toma doce minutos para llenar”, dice Hughes.

“Incluso podría ir un paso más allá y darle a la gente la oportunidad de ingresar a su sitio web y obtener una cotización sin tener que hablar con nadie. Depende de lo avanzado que esté como empresa de techado, pero las cosas simples como el seguimiento a través de mensajes de texto son extremadamente efectivas”.

En esencia, Hughes quiere que los techadores piensen más allá de los aspectos técnicos de las instalaciones de techos y adopten la tecnología disponible en la actualidad para que puedan destacarse en su mercado.

“Hay aplicaciones que nos permiten hacer un seguimiento de nuestra cena en nuestros teléfonos, así que, si soy un contratista de techos, ¿cuántos puntos de contacto le puedo dar al dueño de la casa, porque, cuanto más informados están, más cómodos se sienten”, dice Hughes.

“Y, cuanto más cómodos se sientan, es más probable que sientan que tuvieron una buena experiencia, y eso también generará enormes dividendos para su empresa de techado”. QS

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