Jen Silver (Techumbres Utah)

Jen Silver es la directora ejecutiva y presidenta de Roofing Utah (Techumbres Utah), una empresa de techado de Salt Lake City que ayuda a propietarios de viviendas con el reemplazo de techos y la restauración de daños causados ​​por tormentas.

Además de ser la propietaria de una empresa de techumbres, Silver también es consultora industrial y ayuda a contratistas a aprender cómo tener más control sobre sus negocios conociendo sus números.

Nacida en Alemania, pero criada en los Estados Unidos, Silver es una mujer de mundo para quien, debido a su infancia móvil, es difícil decir de dónde es exactamente.  

“Esa es una pregunta realmente difícil para mí porque fui a tres escuelas primarias y a tres escuelas secundarias diferentes”, revela Silver.  

“Desde que nací hasta que me mudé, viví en diez o doce casas diferentes, cinco estados diferentes y dos países diferentes”.

Dicho esto, los años más formativos de Silver tuvieron lugar en Chapel Hill, Carolina del Norte, y a pesar de haber pasado mucho tiempo como adolescente en “la nación Tar Heel”, Silver nunca soñó con graduarse de la UNC ni de ninguna otra universidad.

“Cuando fui a la universidad, no sabía lo que quería ser. No quería ser médica, abogada, ingeniera, arquitecta ni maestra, así que no tenía sentido para mí ir a la universidad cuando ni siquiera sabía si iba a necesitar un título y quedar endeudada al salir”, dice Silver, agregando que cuando tenía dieciocho años ganaba más de $1000 por semana sirviendo mesas, lo que le había estimulado las ambiciones de lo que algún día podría ser.

Más tarde fuera de la universidad, pero ganándose bien la vida, la ética de trabajo de Silver le valió rápidamente un ascenso a gerente de restaurante, justo antes de tener la edad legal para comprar alcohol, para continuar el resto de los años ascendiendo en la proverbial escala corporativa y brindando un valor inmenso a cualquier compañía que la empleara.

En efecto, la vida de Silver seguro se vería drásticamente diferente en estos días si no hubiera optado por enfocarse en su matrimonio e hijos, una decisión que terminó por llevarla a Okinawa, Japón, por varios años.

Y aunque Silver disfrutó de criar a sus hijos y de sumergirse en una cultura extranjera, con el tiempo su matrimonio comenzó a tambalear y, para 2016, ya estaba divorciada y viviendo nada menos que en Utah.

Después de haber estado fuera de la fuerza laboral durante varios años, Silver estuvo atrapada en la precaria posición de saber el valor que podría aportar a una empresa, pero al mismo tiempo sin un historial de empleo reciente para demostrarlo.

Buscando un desafío que se extendiera más allá de la industria de los restaurantes, Silver comenzó a buscar puestos para outside sales (ventas externas o cara a cara con los clientes) en alguna empresa que le otorgara la flexibilidad que necesitaba para cuidar adecuadamente a sus hijos.

“Si tienes hijos entonces sabes que se enferman mucho, especialmente durante su primer año de escuela. Sabía que me correspondería a mí lidiar con eso y, si no tenía un trabajo que fuera flexible, entonces me vería poco confiable”, dice Silver al describir con más detalle sus motivaciones para dedicarse a las ventas.

Después de investigar las diversas industrias del mercado de Salt Lake City, Silver centró su búsqueda en obtener un puesto en una empresa dentro del negocio de la construcción, citando el ciclo aparentemente interminable de la edificación y el potencial para ganarse bien la vida.

“No estaba buscando necesariamente entrar en el techado. Estaba abierta a cualquier oficio dentro de la industria. Necesitaba encontrar una manera de conocer gente para que pudieran ver que tenía la capacidad de aprender y las habilidades para tener éxito. Solo necesitaba el conocimiento”, recuerda Silver.

Con el fin de congraciarse con los grandes actores del mercado de la construcción de Salt Lake City, Silver aceptó un puesto temporal en un club de campo de renombre en Ogden.

“Todo mi propósito allí era conocer a algún contratista que me empleara y me llevara a la construcción”, explica Silver.

Inicialmente, muchos contratistas se mostraron reticentes a emplear a Silver debido a su falta de experiencia en la industria, pero sus actitudes cambiaron cuando comenzaron a notar cuán capaz era.

“Me aceptaron porque tenía muchas habilidades de gestión y fue muy fácil integrarme en su sistema sin tener que capacitarme demasiado”, Silver da la razón por la cual finalmente terminó en SRS Distribution (Distribuciones SRS), una empresa de suministro a nivel nacional para techadores y empresas constructoras.

Silver comenzó con SRS Distribution bajo el supuesto de que sería ascendida a ventas externas después de doce meses, pero antes de completar su primer año la empresa experimentó algunos cambios gerenciales y reducciones de personal.

Como resultado, Silver fue despedida.

Si bien Silver estaba desconsolada ante tal desgracia, la decisión de SRS Distribution terminó siendo una gran ayuda para su carrera.

A los pocos días de ser despedida, Silver comenzó a recibir ofertas de trabajo de empresas y de proveedores locales de techado en el área de Salt Lake City.

A partir de ahí, Silver llegó a un acuerdo con una empresa de techado que la contrató para que se convirtiera en su gerente de ventas.

Cuando comenzó, en julio de 2018, la empresa estaba recaudando 1,9 millones de dólares en ingresos, una cifra que Silver prometió elevar hasta los 4 millones de dólares.

Algunos de los ejecutivos de la compañía se enfurecieron ante esa idea, pero para asombro de la multitud incrédula de quienes tomaban las decisiones, al final de la temporada Silver había cumplido su promesa.

Más increíble aún, al año siguiente, Silver aumentó los ingresos brutos a $7 millones, una hazaña que le valió un ascenso a gerente general.

Parecía que la empresa continuaría su trayectoria ascendente bajo el liderazgo de Silver, pero antes del próximo año la empresa comenzó a tener problemas con las licencias.

Para combatir cualquier interrupción potencial en el flujo de trabajo de la empresa, Silver salió y solicitó su licencia de contratista general, pero debido a que la de su empresa actual ya no era válida, tratar de obtener una licencia con esa empresa tenía el potencial de que su solicitud fuera denegada.

Sin saber qué hacer a continuación, un representante de licencias de Utah le sugirió que iniciara su propia empresa de techumbres.

“Me reí porque nunca había sido una meta para mí tener un negocio o ser emprendedor, pero ya tenía un gran equipo y teníamos casi $1 millón en negocios vendidos que necesitaban ser producidos”, dice Silver quien, a pesar de enfrentarse a la incertidumbre, finalmente decidió apostar por sí misma, lo que resultó en el inicio de Roofing Utah.

“Como gerente general (en la antigua empresa de techado), me sentí obligada a llevar a cabo esos trabajos. Claro, eso no recayó sobre mí desde la perspectiva de la responsabilidad, pero desde el punto de vista de la integridad sentí que sí”.

De repente encomendados de una montaña de papeleo más complicada que Kings Peak, Silver y su equipo trabajaron incansablemente para resolver los acuerdos con las compañías de seguros y los clientes anteriores, un asunto extenuante que la dejó preguntándose si Roofing Utah sobreviviría a su primer año de vida.

Lidiar con los pagos pendientes de las compañías de seguros amenazó la base de su empresa de techado, pero dentro de esa experiencia Silver también reconoció que el modelo comercial de su empresa no podía basarse únicamente en el trabajo de seguros de restauración.

Es por eso que, desde su primer año, Silver ha sido una firme defensora de que las empresas de techado construyan su negocio para atender a los propietarios de viviendas más allá del seguro de restauración.

En otras palabras, Silver cree que las empresas de techumbre harían bien en aprender a vender techos a precio minorista, sin el beneficio de una compañía de seguros importante que cubra el 95 % del costo para los propietarios de viviendas.  

 “En mi opinión, el comercio minorista es la base del negocio”, afirma Silver.

“Si observa la mayoría de los otros negocios, se basan en un modelo; pero en la industria de techado hemos llegado a un lugar donde tenemos dos modelos diferentes: seguros y venta minorista”.

Para que conste, Silver no se opone con vehemencia al negocio de seguros de restauración.

Ella simplemente no cree que sea una estrategia sabia para el éxito a largo plazo.

“Hay una gran idea errónea sobre la efectividad del modelo de seguros”, dice Silver, quien afirma que la forma en que algunos contratistas de techos han tratado de “hacerse los rebeldes” ha causado un colapso masivo en la industria, que en última instancia afecta negativamente a los clientes.

“Las compañías de seguros, nos guste o no, también son negocios, y nosotros como industria, ambos lados, hemos perdido de vista lo que más importa: el consumidor. Tanto las compañías de seguros como los contratistas están en una guerra sobre quién tiene la razón y no trabajan para encontrar un equilibrio justo y equitativo que funcione para todos”.

Desafortunadamente, esto ha creado una desconexión que podría tener ramificaciones masivas a largo plazo.

Silver explica:

“Cuando los contratistas de techado comenzaron a intentar maximizar todo lo que podían en los elementos de línea (en un informe de seguro de propietario de vivienda), crearon una división entre ellos y las compañías de seguros, y no se enfocaron en ser razonables ni en los números que necesitaban para permanecer en el negocio”.

Para ser justos, Silver reconoce que las compañías de seguros tampoco han operado siempre de buena fe, pero sin importar qué parte sea considerada culpable, el resultado final es que las compañías de seguros han comenzado gradualmente a modificar su enfoque sobre la forma en que redactan las pólizas de seguro para propietarios de viviendas.

En consecuencia, Silver creó Roofing Utah para que su flujo de ingresos no dependiera de los bolsillos de las compañías de seguros, entre otras cosas.

“La principal razón por la que prefiero el modelo minorista es porque no tiene sentido para mí, como propietaria de un negocio, que otra entidad dicte la forma en que manejo mi negocio y cuánto dinero puedo ganar”, dice Silver.

“El objetivo de ser dueño de un negocio es tener autonomía y control sobre ese tipo de cosas y, cuando sigues el modelo de ingresos del seguro, realmente lo haces para que no tengas control”.

Como referencia, cuando un contratista de techado acepta hacer un trabajo a cambio de los ingresos del seguro, los propietarios suelen pagar un depósito de hasta el 50 % al contratista para que pueda pedir materiales y contratar una cuadrilla.

Pero el potencial de problemas de flujo de efectivo llega después de que se termina el trabajo, cuando el contratista podría esperar meses mientras lucha por elementos complementarios con la compañía de seguros, que aún tiene que pagarle al propietario, quien luego le pagará al contratista el saldo restante.

Para las empresas bien administradas, que han planificado en consecuencia, su viabilidad no se ve comprometida; pero para los techadores, que literalmente se ganan la vida “robándole a Peter para pagarle a Paul”, mantenerse a flote a menudo es imposible.   

“Piensa en esto: la compañía de seguros puede controlar el reclamo y todo el flujo de efectivo, pero en realidad el consumidor debe controlar su reclamo y el contratista debe controlar el flujo de efectivo”, dice Silver.

“Y con las compañías de seguros, no tiene poder de cobro porque no tiene contrato con ellas y no están obligadas a hacer nada de lo que usted quiere que hagan”.

Silver llama al paradigma actual de seguros de restauración un modelo roto, razón por la cual está de gira por todo el país educando a los contratistas de techos sobre la importancia de brindar valor a los propietarios de viviendas, que se extiende más allá de la capacidad de la compañía, para trabajar por los ingresos asignados por la compañía de seguros.

“Una empresa de techado debe tener una propuesta de valor, algo que la haga diferente. Por ejemplo, tienes que aprender a hacer una presentación de ventas”, enfatiza Silver, a quien le preocupa que los acontecimientos recientes de la economía estadounidense lleven a la desaparición de una gran variedad de techadores.

“El mercado verá una limpieza durante esta recesión. Los buenos techadores se quedarán y los malos no”.

Silver también pronostica que, en los próximos años, las compañías de seguros comenzarán a ejercer su derecho a reparar los techos en vez de reemplazarlos por completo (una táctica que les permitirá ahorrar dinero).

Además, cuando se lleven a cabo estas reparaciones, es probable que las compañías de seguros tengan a sus propios contratistas o a alguien de su programa de reparación administrado para realizar el trabajo, lo que también reducirá las oportunidades para los techadores.

“En cualquier cosa, hay tres variables principales que le importan a la gente: tiempo, calidad y precio, por lo que, cuando todo lo que haces es volumen lo más rápido y barato posible, la calidad no va a estar allí”, indica Silver.

“Para las empresas de techumbres que operan bajo este modelo, no entiendo cómo podrán sostenerse”.

Para complicar aún más las cosas, las compañías de seguros ya han comenzado a aumentar los deducibles de las pólizas, así como a insertar cláusulas que solo las obligan a pagar un porcentaje en los techos más antiguos que están dañados.

Aun así, estas decisiones unilaterales no tienen por qué asustar a los contratistas de techado, siempre que adapten adecuadamente su modelo de negocios, como lo han hecho Silver y Roofing Utah.

“Escuché una estadística de que el 90 % de los techos están financiados y la mayoría de los estadounidenses no tienen $20 000 ni incluso $10 000 para pagar un techo nuevo”, dice Silver, quien configuró opciones de financiamiento para los clientes de Roofing Utah.  

“Entonces, ¿por qué no ayudarlos con ese financiamiento y darles la libertad de hacer lo que quieran con las ganancias que obtienen de sus operadores?”.

Pero hay más en sus preocupaciones.

Silver dice:

“Mi mayor temor es que más propietarios compren pólizas, que no les darán el dinero para reemplazar sus techos cuando llegue el momento, y luego sus compañías de seguros cancelen su cobertura porque la gente presentará reclamos y no hará el trabajo. El mayor perjuicio que hemos hecho como industria es permitir que los propietarios sepan poco o nada sobre las pólizas de sus propietarios. Necesitamos consumidores informados y empoderados, también conocidos como votantes (si tenemos alguna esperanza de reforma en la industria de seguros para propietarios de viviendas)”. QS

Para obtener más información sobre Jen Silver o su gira, visite su sitio web.

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